Devenir indispensable pour son client : des attentes toujours plus vastes

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A Propos de l'Auteur

Nous accueillons aujourd’hui sur notre blog Michaël Ferire, photographe depuis 10 ans. De formation psychologie et communication marketing, il est passionné par la démarche photographique et les enjeux des photographes dans le monde actuel.

Michaël a notamment travaillé pour Stromae, Hermès, Krug ainsi que de nombreuses agences de pub et artistes ou artisans.

Formateur Empara de la première heure, vous pouvez retrouver Michaël sur son Empara : « Photographe : trouver son identité ».

Avez-vous remarqué que le métier de photographe est en train de changer ? Que les attentes de vos clients, avant limitées à l’image, s’élargissent ? Mesurez-vous à quel point c’est tout le contexte autour de la photo qui évolue ?

Le dilemme de votre client : professionnel de la photo ou des réseaux sociaux ?

Je vais vous faire part d’un exemple récent qui illustre ce changement et la manière dont il agit sur la fonction du photographe et sa mission.

Dernièrement, je rencontrais un client potentiel. Il s’agissait d’un pâtissier qui souhaitait améliorer ses supports de communication. Il était réellement conscient de l’impact d’un meilleur contenu sur la qualité perçue par son client. Et il était donc prêt à investir pour cela et c’est un bon point.

C’est typiquement le genre de clients que l’on recherche. On vise cette phase de professionnalisation et de montée en gamme pour proposer notre savoir-faire de photographe (parce qu’au fond c’est ce qu’on fait a priori : de l’image professionnelle et de qualité).

Dans le même temps, Il était perdu face aux réseaux sociaux (parce qu’il faut bien reconnaître que c’est aujourd’hui, pour beaucoup de nos clients une des manières les plus efficaces de communiquer et donc aussi de justifier un investissement dans de meilleures images).

Dans ce contexte, il pouvait soit faire appel à un photographe qui lui fournirait d’excellentes images (mais sans moyen peut-être de les valoriser), soit choisir de s’adresser à des spécialistes des réseaux sociaux qui s’improvisent aussi créateurs de contenu.

Dans l’environnement actuel où l’image est de plus en plus éphémère, la qualité d’une image a malheureusement tendance à perdre face à l’exigence d’efficacité.

La perspective client et ses attentes réelles

On pourrait ici polémiquer des heures sur la pertinence de son choix ou sur les avantages et inconvénients de chacune des solutions. Je constate simplement que la technique (évolution des smartphones et de l’intelligence artificielle notamment) permet à ces photographes improvisés de réaliser des images qui peuvent répondre au moins en partie aux besoins de nos clients (tant parce que la technologie évolue que parce que la durée de vie des images est de plus en plus courte).

Si j’envisage la réalité du côté de mon client, en tant qu’entrepreneur, je préfèrerai toujours une solution imparfaite mais qui génère du retour sur investissement à une solution parfaite sans effet. Ou du moins je peux comprendre cette logique même si elle me challenge en tant que photographe.

Bien sûr, on pourrait parler des réseaux sociaux, de leur importance toujours plus grande dans la communication. On pourrait aussi évoquer l’uberisation progressive du métier et la regretter. Cependant, je pense qu’il faut prendre en compte la réalité de nos clients pour réellement leur apporter une plus-value.

L’heure des constats

Cette situation que je décris et de nombreuses autres actuellement m’amènent à plusieurs constats qui nous obligent au changement je pense :

Soyez conscient que le photographe professionnel a de moins en moins le monopole d’une photo qui répond à la demande du client. Bien entendu, la photo reste notre corps de métier mais les spécialistes des réseaux sociaux ont bien compris qu’ils ont un intérêt à élargir leur compétence et à produire du contenu et ils le font de plus en plus, aidés par de nombreux outils.
Certains aspects du métier sont encore à même de générer une plus-value. Je pense ici à une vision particulière que vous pourriez amener, un oeil personnel et un accompagnement de votre client en tant que professionnel de l’image.

Faire d’une menace une force

Tout ceci étant posé, je pense qu’on passerait à côté de la réalité qui se joue si on n’évoquait pas le fait que tout cela peut devenir une opportunité pour chacun de nous pour peu que l’on accepte d’accompagner ce mouvement, de le comprendre pour en faire un allié et pour que cela soit possible, je pense qu’il est important d’anticiper cette réalité :

On assiste à une division progressive du métier entre des photographes “techniciens” qui souffrent de la concurrence (notamment par l’uberisation mais aussi par l’augmentation toujours grandissante du nombre de photographes) et des “artistes” qui proposent une vision et doivent monter en gamme pour survivre et se distinguer.

Un diagnostic juste est la première étape vers un remède efficace.

Une fois qu’on a compris ce qui se passe ici, je pense que l’on peut mieux choisir la carte que l’on souhaite jouer. J’évoque, en fin d’article, des pistes de solutions.

Ce qu’est un photographe aujourd’hui

Soyons idéaliste ! Comme moi, vous êtes passionné par la photo, vous aimez un certain esthétisme et vous vous focalisez sur cela et c’est bien normal. Vous aimeriez rencontrer des clients qui souhaitent exactement ce qui vous proposez dans sa globalité, sa qualité mais aussi, il faut le reconnaître, dans vos limites. Soyons réaliste ! Faisant cela, parfois, vous passez, et c’est bien normal, à côté des besoins réels de votre potentiel client et vous vous éloignez de lui. Bien sûr, il n’est pas question de suivre aveuglément votre client dans toutes ses envies. Vous restez l’expert et votre plus-value tient justement dans la qualité de vos conseils mais cela ne doit pas vous empêcher d’écouter ses attentes, ses craintes, ses besoins. Par cet article, je veux vous rendre conscient qu’aujourd’hui la photo s’inscrit dans un écosystème qui évolue et que ne pas y répondre peut vous faire passer à côté de votre client simplement parce que vous ne l’auriez pas compris.

Et maintenant ? Comment devenir indispensable en adaptant son rôle auprès de son client

Bien sûr, la lecture de cette situation est sujette à débat et ce n’est que ma vision sur ce qui se joue ici. Pour ma part, je pense que tout ceci nous invite certainement à :

Repenser le travail de photographe dans son ensemble comme un maillon d’une chaîne de plus en plus interconnectée. Vous devez être conscient de ce contexte et de son importance grandissante (à la fois sur le fond et sur la forme)
Comprendre que, même si on peut le regretter, dans un contexte où l’image est de plus en plus éphémère, l’efficacité prime souvent sur la perfection des images (c’est du moins l’a priori de nombreux clients à mon avis et en être conscient est important)

Pour ma part (et c’est la piste que je choisis de suivre aujourd’hui) je pense que diversifier mon activité me permettra, demain, d’apporter une vraie valeur au client et de faire la différence. Je pense qu’à ce stade 2 pistes s’offrent au photographe pour opérer ce changement s’il le souhaite :

Développer une expertise en direction artistique et conseiller ses clients pour faire la différence en amont du processus photographique
Développer une connaissance pointue des réseaux sociaux pour accompagner ses clients dans ce qui suit la création d’une image (ou en tout cas produire des images qui tiennent davantage compte de ces impératifs)

Et mon pâtissier alors ? Dépasser ma mission photo pour satisfaire son objectif commercial

Revenons au pâtissier et la concurrence des réseaux sociaux. Comment ai-je fait pour me distinguer dans ce cas ? Comme je le disais plus haut, je lui ai proposé un accompagnement en direction artistique et sur la stratégie réseaux sociaux.

1. Accompagnez votre client

Ainsi, je l’ai accompagné dans la mise en place d’une charte de couleur. Au moment du shoot, nous avons défini ensemble une liste de matières à privilégier pour maintenir un univers cohérent et que sa marque soit identifiable au premier coup d’oeil : le marbre de son atelier, le papier cuisson blanc, etc.

Exemple 1 : Shoot dans l’atelier, matières brutes, marbre, images focalisées sur le geste.

2. Faites vos devoirs

J’ai également fait un tour d’horizon de ses concurrents directs pour observer leur communication et pouvoir formuler des suggestions pertinentes. C’est une étape clé pour obtenir et fidéliser un client. Vous devez réellement comprendre le contexte dans lequel il travaille pour l’accompagner efficacement dans ses choix.

3. Pensez au message

En plus de cela, nous avons également réfléchi à la présentation de ses produits. Voulait-il que les produits soient présentés dans son atelier ou dans un univers de dégustation ? Je l’ai rendu conscient du fait que ce choix aurait un impact direct sur la perception du client potentiel.

Exemple 2 : Produits jamais présentés dans un univers de dégustation (table, couverts, etc.) mais toujours dans l’atelier et avec les ustensiles de cuisine pour mettre en avant le côté artisanal et le savoir-faire. Il faut éviter au maximum un produit seul. Des mains doivent toujours être présentes. Le vrai sujet c’est le geste.

D’autres suggestions ont été également formulées comme le fait de passer progressivement de packshots sur fond blanc à des images plus spontanées pour établir une communication plus en phase avec les réseaux sociaux.

4. Rendez-vous indispensable

Pour aller plus loin encore, vous pourriez également prévoir d’emblée les usages de vos images. Des images verticales pensées pour les stories, des images qui fonctionnent en carré pour le feed instagram, etc. Vous pourriez même aller jusqu’à livrer les images dans des onglets spécifiques si votre client ne s’y retrouve pas sur les réseaux sociaux. Encore une fois, comprenez ce que recherche votre client, ce qui lui manque et trouvez lui une solution optimisée, c’est précisément cela qui vous rendra indispensable.

5. Promettez moins mais dépassez toujours les attentes

Comme vous le voyez, j’ai été plus loin que la mission parfois limitée du photographe et, au final, je pense que tout le monde y gagne. Vous donnez plus de sens à votre en travail car vous maîtrisez davantage le processus de création mais aussi, et surtout, votre client se sent accompagné et il vous considère comme irremplaçable sur certains aspects. Cela provoque donc une conséquence indéniable et très importante dans tout business : la fidélisation de votre client.

Pour ne pas conclure

Comprenons-nous bien, je ne plaide pas ici pour une réduction de la qualité des images ou du clientélisme sans réflexion, sans pédagogie. Je vous invite simplement à mieux investiguer les a priori et les besoins exprimés par votre client potentiel pour y faire face en les accompagnant ou en les déjouant.

Au final, c’est en vous rendant expert et en étant force de propositions éclairées que vous ferez vraiment la différence. Ces nouveaux usages sont une opportunité pour qui sait la saisir.

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